Vente par téléphone
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Formation créée le 28/02/2023. Dernière mise à jour le 20/02/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Objectifs de formation : • Maîtriser toutes les étapes d'un entretien de vente par téléphone • Appréhender les techniques de vente et la communication à adopter pour séduire votre interlocuteur • Construire des argumentaires efficaces et préparer ses réponses aux objections • Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
Objectifs de la formation
- • Maîtriser toutes les étapes d'un entretien de vente par téléphone • Appréhender les techniques de vente et la communication à adopter pour séduire votre interlocuteur • Construire des argumentaires efficaces et préparer ses réponses aux objections • Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne travaillant dans la relation clientèle
- • Commerciaux
Prérequis
- □ APTITUDE : Capacité à appliquer les bons gestes pour protéger sa santé. Être à l’écoute de son corps. pouvoir mettre en pratique des bons gestes et les bonnes postures. □ Compétences : Être capable de mettre en pratique des bons gestes et les bonnes postures.
- □ prérequis : Aucune connaissance préalable n'est requise pour suivre cette formation.
Contenu de la formation
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Retour sur les spécificités de la communication par téléphone : les fondamentaux • Les principes de communication par téléphone : la notion de communication non verbale • L'adaptation du ton et du rythme verbal : la communication verbale • Savoir adapter son discours et employer le vocabulaire approprié (Focus sur la synchronisation) • Le principe de l'écoute professionnelle adaptée au téléphone • L'assertivité et l'affirmation de soi au téléphone o Qu'est-ce que l'assertivité ? Les outils de l'assertivité o Focus sur le contrôle émotionnel et la congruence verbale Maîtriser le plan d'un entretien de vente par téléphone • Structurer les étapes d'un entretien de vente par téléphone : le plan d'appel o Savoir franchir les barrages et travailler sa prise de contact o La notion d'ancrage, comment capter l'attention du prospect ? o Dérouler avec efficacité son plan d'appel en capitalisant sur les étapes nécessaires • Le timing d'un entretien par téléphone ou comment calibrer ses entretiens De la fiche technique à l'argumentaire : argumenter avec méthode • Optimiser son questionnement pour mieux vendre o Collecter des informations constructives o Découvrir les attentes, les objectifs, les motivations de son interlocuteur o Définitions et objectifs des principales questions utilisées • Quels arguments pour quels besoins ? Retour sur le bénéfice client • Choisir, classer et présenter ses arguments en fonction de la motivation client • Identifier les signaux d'achat et les freins à la vente Comment travailler et développer une réfutation des objections efficace ? • Qu'est-ce qu'une objection ? Le processus psychologique d'une objection • La dissonance cognitive - De la question à l'objection : Les différentes objections • Sélectionner une méthode simple de réfutation des objections : anticipation, division, addition, comparaison, différentiel • Les réponses aux objections courantes La conclusion d'un entretien commercial : travailler son closing commercial par téléphone • Savoir quand et comment conclure, reformuler l'engagement du client • Verrouillage et engagement partiel : comment assurer un suivi ? • Prendre congé avec professionnalisme o Construire sa prise de congé o Principe du rendez-vous téléphonique de relance
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- modalités d’évaluation : Évaluation tout au long de la formation et Qcm de validation des acquis
Ressources techniques et pédagogiques
- • Apports théoriques et pratiques • Réflexions de groupe guidées par l'animateur • Questionnaires-tests avec autocorrection • Mise en situation à partir du quotidien des participants (training ou coaching en fonction de la demande) • Élaboration d'un Plan Personnel de Progrès • Support de cours formation vente par téléphone • Auto-évaluation préalable en amont de la formation • Évaluation des acquis en fin de formation 'expérience pour suivre la formation vente par téléphone méthodes mobilisées : différentes méthodes pédagogiques telles que la méthode active, la méthode démonstrative et la méthode interrogative
Qualité et satisfaction
100
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Maîtriser toutes les étapes d'un entretien de vente par téléphone • Appréhender les techniques de vente et la communication à adopter pour séduire votre interlocuteur • Construire des argumentaires efficaces et préparer ses réponses aux objections • Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
Modalité d'obtention
- délivrance d'une attestation
Délai d'accès
8 semaines
Accessibilité
Nos formations peuvent se tenir sous les formes suivantes :
• Inter-entreprises (participants venant de plusieurs entreprises pour une même session de formation). Ces formations ont lieu dans une salle louée par l’Organisme de Formation.
• Intra-entreprises (les participants sont, en règle générale, d’une seule et même entreprise). Ces formations ont lieu dans une salle mise à disposition par le client.
Les formations peuvent se tenir, en présentiel, en distanciel (dispositif accessible pour la plupart de nos formations) ou les deux (présentiel et distanciel).