Formation - Construire et déployer sa stratégie commerciale
Formation créée le 11/07/2023. Dernière mise à jour le 20/02/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Cette formation à la stratégie commerciale propose aux managers commerciaux une méthode simple pour élaborer leur business plan et en faire un outil de performance. Élaborer sa stratégie commerciale nécessite de combiner l'analyse amont, un positionnement commercial, la fixation des priorités d’action pour développer le chiffre d’affaires. Il s'agit également d'associer la force de vente jusqu'à la mise en œuvre.
Objectifs de la formation
- Élaborer le plan d'actions en lien avec la stratégie, y faire adhérer la force de vente. Analyser le portefeuille client et la performance commerciale.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Directeur et responsable commercial, directeur commercial régional, directeur des ventes, chef de marché, chef d'agence.
Prérequis
- Aucun.
Contenu de la formation
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1 - Définir les priorités de l'action commerciale en regard de la stratégie Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux. Définir sa zone de responsabilité. Définir sa stratégie d'objectifs. Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières. Mise en situation Exercice : évaluer ses ressources humaines et financières. 2 - Analyser son marché pour identifier les priorités stratégiques Analyser : le portefeuille client ; le portefeuille produit ; les couples clients/produits ; construire la matrice SWOT de son périmètre de vente. Mise en situation Exercice : construire le tableau de segmentation produits/clients. 3 - Décider des actions et construire son business plan Définir ses choix en fonction de son analyse. Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire. Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité. Mise en situation Exercice : construire son business plan. 4 - Déployer le business plan Formaliser et communiquer le plan d'actions commerciales. Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d'actions individuels. Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management. Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales. Mise en situation Exercice : construire son tableau de bord.
Équipe pédagogique
ACTION DE FORMATION Formateurs qualifiés
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Évaluation des compétences acquises via un questionnaire en ligne intégrant des mises en situation. Évaluation tout au long de la formation et Qcm de validation des acquis • Remise de documentation et support de cours • Validation des acquis par test QCM/QROC
Ressources techniques et pédagogiques
- différentes méthodes pédagogiques telles que la méthode active, la méthode démonstrative et la méthode interrogative.
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- qcm de validation des acquis
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une attestation
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Nos formations peuvent se tenir sous les formes suivantes :
• Inter-entreprises (participants venant de plusieurs entreprises pour une même session de formation). Ces formations ont lieu dans une salle louée par l’Organisme de Formation.
• Intra-entreprises (les participants sont, en règle générale, d’une seule et même entreprise). Ces formations ont lieu dans une salle mise à disposition par le client.
Les formations peuvent se tenir, en présentiel, en distanciel (dispositif accessible pour la plupart de nos formations) ou les deux (présentiel et distanciel).
adaptation en fonction de l'handicap