Formation vente par téléphone : maîtriser les techniques de la télévente
Formation créée le 11/07/2023. Dernière mise à jour le 28/10/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Vendre par téléphone, prospection téléphonique, télévente, téléprospection, vente par téléphone, autant de termes pour désigner l'action d'un téléconseiller qui sera chargé d'assurer la promotion commerciale de vos activités ou de vos produits par téléphone. Ce programme de formation sur la vente par téléphone vous permettra de vous approprier les techniques de vente et/ou de prospection commerciale. Ce stage de formation est organisé en 2 temps : La première période sera tournée vers la théorie sous forme d'échanges et de cas pratique. La seconde période de la formation sera tournée vers la pratique : notre formateur s'attachera à ce que chaque participant puisse émettre des appels et ainsi s'entraîner à la vente par téléphone.
Objectifs de la formation
- Maîtriser toutes les étapes d'un entretien de vente par téléphone • Appréhender les techniques de vente et la communication à adopter pour séduire votre interlocuteur • Construire des argumentaires efficaces et préparer ses réponses aux objections • Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- • Commerciaux • Télévendeurs • Téléconseillers
Prérequis
- Il est recommandé d'avoir des notions en techniques commerciales ou un minimum
Contenu de la formation
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Retour sur les spécificités de la communication par téléphone : les fondamentaux • Les principes de communication par téléphone : la notion de communication non verbale • L'adaptation du ton et du rythme verbal : la communication verbale • Savoir adapter son discours et employer le vocabulaire approprié (Focus sur la synchronisation) • Le principe de l'écoute professionnelle adaptée au téléphone • L'assertivité et l'affirmation de soi au téléphone o Qu'est-ce que l'assertivité ? Les outils de l'assertivité o Focus sur le contrôle émotionnel et la congruence verbale Maîtriser le plan d'un entretien de vente par téléphone • Structurer les étapes d'un entretien de vente par téléphone : le plan d'appel o Savoir franchir les barrages et travailler sa prise de contact o La notion d'ancrage, comment capter l'attention du prospect ? o Dérouler avec efficacité son plan d'appel en capitalisant sur les étapes nécessaires • Le timing d'un entretien par téléphone ou comment calibrer ses entretiens De la fiche technique à l'argumentaire : argumenter avec méthode • Optimiser son questionnement pour mieux vendre o Collecter des informations constructives o Découvrir les attentes, les objectifs, les motivations de son interlocuteur o Définitions et objectifs des principales questions utilisées • Quels arguments pour quels besoins ? Retour sur le bénéfice client • Choisir, classer et présenter ses arguments en fonction de la motivation client • Identifier les signaux d'achat et les freins à la vente Comment travailler et développer une réfutation des objections efficace ? • Qu'est-ce qu'une objection ? Le processus psychologique d'une objection • La dissonance cognitive - De la question à l'objection : Les différentes objections • Sélectionner une méthode simple de réfutation des objections : anticipation, division, addition, comparaison, différentiel • Les réponses aux objections courantes La conclusion d'un entretien commercial : travailler son closing commercial par téléphone • Savoir quand et comment conclure, reformuler l'engagement du client • Verrouillage et engagement partiel : comment assurer un suivi ? • Prendre congé avec professionnalisme o Construire sa prise de congé o Principe du rendez-vous téléphonique de relance
Équipe pédagogique
ACTION DE FORMATION Formateurs qualifiés
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Évaluation des acquis en fin de formation expérience pour suivre la formation vente par téléphone
Ressources techniques et pédagogiques
- Apports théoriques et pratiques • Réflexions de groupe guidées par l'animateur • Questionnaires-tests avec autocorrection • Mise en situation à partir du quotidien des participants (training ou coaching en fonction de la demande) • Élaboration d'un Plan Personnel de Progrès • Support de cours formation vente par téléphone • Auto-évaluation préalable en amont de la formation •
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- qcm de validation
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une attestation